Das magische Dreieck – Wie P2P-Anbieter Geld verdienen

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Wie verdienen P2P-Plattformen Geld und aus welchen Quellen setzt sich deren Umsatz zusammen?

Nachdem meine kürzlich veröffentlichte Analyse zu dem Geschäfts- und Monetarisierungsmodell von Mintos so gut angekommen und bewertet worden ist und sich auch eine angeregte Diskussion auf YouTube dazu entfaltet hat, möchte ich inhaltlich an diesen Beitrag anschließen und in diesem Zusammenhang das magische Dreieck vorstellen, innerhalb dessen – bezogen auf das Kreditgeschäft – 100 Prozent der P2P-Anbieter ihr Geld verdienen.

Auch wenn man von außen betrachtet häufig den Eindruck hat, dass sich die P2P-Plattformen untereinander nur marginal in ihrem Kreditangebot unterscheiden, so sind die Geschäftsmodelle und damit auch die Wege wie P2P-Anbieter Geld verdienen, sehr unterschiedlich und individuell.

Ich bin ein offenkundiger Freund davon, dass man als Privatanleger – mit wenigen Ausnahmen – seine Investments lieber konzentrieren als diversifizieren sollte. Ein qualitatives Verständnis für die Bewertung einzelner Unternehmen setzt jedoch voraus, dass man sich auch mit den individuellen Geschäftsmodellen auseinandersetzt und hinterfragt, wie nachhaltig die Erlös- und Einnahmequellen der Anbieter sind.

  • Gibt es nur eine oder gleich mehrere Einnahmequellen?
  • Sofern es mehrere Quellen sind, wie sind diese aufgeteilt?
  • Wie hoch ist die Abhängigkeit beim Umsatz von individuellen Faktoren?

Als Antwort auf diese Fragen hat sich für mich ein Dreieck herausgebildet, da P2P-Anbieter im Kern maximal drei primäre Einnahmequellen besitzen, die sich jedoch innerhalb jeder Quelle nochmal aufteilen lassen können.

Bei den Primärquellen handelt es sich um: Kreditnehmer, Privatanleger und Kreditgeber (Darlehensanbahner).

Alle drei Einnahmequellen können jedoch niemals gleichzeitig bei einem Geschäftsmodell auftreten. Das ist in erster Linie auf die Unterscheidung zwischen klassischen P2P-Anbietern und P2P-Marktplätzen zurückzuführen. Klassische P2P-Anbieter wie Bondora, NEO Finance oder EstateGuru, wo die Kreditnehmer selbst akquiriert werden, arbeiten nicht mit externen Kreditgebern zusammen. Umgekehrt haben P2P-Marktplätze wie Mintos, Debitum Network, Grupeer oder PeerBerry, keinen direkten Kontakt mit den Kreditnehmern. Stattdessen vermittelt man die Kredite der Darlehensanbahner auf seiner Plattform.

Auf Basis dieser Annahme, folgt nun ein Blick auf die individuellen Einnahmequellen und Gebührenstrukturen der P2P-Anbieter im Detail. Viel Spaß!


1. Kreditnehmer

 Für P2P-Anbieter ist die Vielfalt an Einnahmequellen beim Kreditnehmer mit Abstand am höchsten.

Doch bevor wir dazu kommen, sollte an dieser Stelle zunächst eine positive Entwicklung gewürdigt werden, die vielen vielleicht gar nicht bewusst ist. Die Tatsache, dass sich die Gebühren aus Sicht des Kreditnehmers heutzutage fast ausschließlich an den tatsächlich in Anspruch genommenen Leistungen orientieren, war nämlich nicht immer so.

Als sich die alternative Kreditvergabe auch in Deutschland begann zu etablieren (ca. 2008), war es nicht unüblich, dass Kreditnehmer bereits bei der Registrierung bis zu 100 Euro (zum Beispiel beim Anbieter elolly) bezahlen mussten, ohne die Garantie für ein finanziertes Darlehen zu bekommen.

Ähnlich war der Fall bei auxmoney, heute Deutschlands größtem P2P-Anbieter. Bis 2013 berechnete auxmoney ebenfalls eine Gebühr für die Registrierung, sowie für die Erstellung einer Bonitätsbewertung des anfragenden Kreditnehmers. Heute sind Registrierung, Kreditanfrage und Bonitätsbewertung bei der deutschen Plattform kostenlos.

Die Tendenz, dass manche Anbieter früher auch Gebühren von Kreditnehmern im Vorfeld verlangt haben, hing sicherlich mit dem administrativen Aufwand zusammen, der heutzutage komplett online und automatisiert ablaufen kann – von der Registrierung bis hin zur Bonitätsprüfung.


Vermittlungs- und Verwaltungsgebühren für Kredite

Die Monetarisierung durch Kreditnehmer ist sehr vielfältig und wird besonders häufig durch P2P-Anbieter betrieben, bei denen die Kreditnehmer auch selbst akquiriert werden. Die offensichtlichste und wohl auch die prominenteste Einnahmequelle, ist dabei die erfolgreiche Vermittlungsgebühr des Darlehens.

Beim gerade erwähnten Unternehmen auxmoney werden 2,95 Prozent des vermittelten Darlehensbetrags fällig, sobald der Kredit zugeteilt wird. Beim P2P-Anbieter Bondora beträgt die einmalige Vertragsgebühr hingegen 5,95 Prozent. Zwischen drei bis vier Prozent der Kreditsumme liegt die „Success Fee“ bei der estnischen Immobilienplattform EstateGuru.

Fast genauso beliebt wie die Vermittlungs- ist auch die Verwaltungsgebühr des Darlehens. Bei Bondora liegt diese bei jährlichen vier Prozent. EstateGuru fordert hingegen zwei Prozent für die Administration der Dokumente und die Bewerbung der Objekte.

Die unterschiedlichen Provisionsgebühren, im Vergleich zwischen Bondora und EstateGuru, lassen sich auf das vermittelte Kreditvolumen zurückführen. Während Kreditnehmer bei Bondora Darlehen zwischen 500 Euro und 11.000 Euro beantragen können, sind die Immobilienprojekte bei EstateGuru nicht selten im sechsstelligen Bereich. Dadurch relativiert sich auch das Einnahmenverhältnis pro Kunde sehr schnell, wobei Bondora sicherlich ein höheres Volumen an Kreditanfragen bedienen kann.


Arbitrage-Modell bei den Kreditnehmerzinsen

Auch Unternehmen wie Twino oder VIAINVEST, verdienen im Kreditgeschäft einen Großteil des Umsatzes durch die Kreditnehmer. Beide Unternehmen besitzen einen Mutterkonzern (SIA Twino und VIA SMS Group), deren Tochtergesellschaften sich um die Akquise der Kreditnehmer kümmern. Die Darlehen werden dann auf den Investment-Plattformen weitervermittelt.

Der Unterschied besteht darin, dass der Umsatz hier durch die Zinsdifferenz entsteht. Während man ein Darlehen beim Kreditnehmer für X Prozent finanziert, wird dieses für Y Prozent an die Privatanleger weitergegeben. Die Zinsdifferenz Z (X -Y) ist die Gewinnmarge des Unternehmens.

Bei Twino soll die APR (annual percentage rate; tatsächlichen Kosten ein Kredits, inkl. Gebühren) zwischen 20 Prozent und 100 Prozent – je nach Markt – variieren. Man kann sich die Marge also ausrechnen, wenn man sich die verfügbaren Zinssätze auf der Plattform ansieht. Bei VIAINVEST liegt der Zinssatz für Investoren seit dem 13. Juni 2019 bei exakt 11 Prozent. Die möglichen Zinssätze für lettische Kreditnehmer kann man sich zum Beispiel auf dieser Landing Page ansehen.


Individuelle Kreditnehmer-Gebühren

Darüber hinaus kann es bei den Kreditnehmern auch sehr individuelle und optionale Gebühren geben, die immer auch im Zusammenhang mit dem jeweiligen Kreditsegment stehen. Bondora bietet zum Beispiel den Service B Secure an, mit dem Kreditnehmer – gegen eine monatliche Gebühr von zehn Euro – die Rückzahlungsmöglichkeiten des Darlehens flexibel gestalten kann. Bei EstateGuru fallen hingegen zusätzliche Gebühren an, sobald die Festlegung und Freigabe der Hypothek durch den Anbieter erfolgen soll.


2. Privatanleger

Neue Privatanleger und deren Kapital, sind – mit Ausnahme von Twino aktuell – auf so gut wie jeder europäischen P2P-Plattform nachgefragt und erwünscht. Durch das Geld der Anleger können weitere Kredite finanziert werden und somit steigen auch die Umsätze der P2P-Anbieter.

Schon allein aus diesem Grund sind Unternehmen sehr vorsichtig, wenn es um die Monetarisierung durch Privatanleger geht. Soweit es mir bekannt ist, kann man sich heutzutage auf sämtlichen P2P-Plattformen kostenlos registrieren und anfangen zu investieren. In der Regel gibt es sogar spezielle Bonus-Programme, zum Beispiel Startguthaben oder Cashback-Aktionen, um neue Investoren zu locken oder bestehende Anleger zu weiteren Investitionen zu animieren.

Sofern es Kostenpunkte bei Investoren gibt, sind diese eher überschaubar und als gering einzuordnen.

Dazu zählt zum Beispiel der Verkauf von bestehenden Kreditforderungen über den Zweitmarkt. Sofern es diesen bei der P2P-Plattform gibt, treffen sich dort – gemäß dem Prinzip der sozialen Marktwirtschaft – Angebot und Nachfrage. Weil es hierbei durchaus dazu kommen kann, dass Privatanleger ihr Kreditportfolio nicht so schnell liquidieren können, bietet Bondora zum Beispiel an, dass man die offenen Kreditforderungen für einen individuellen Abschlag abkauft.

Ähnlich funktioniert das Prinzip auch bei Bondora Go & Grow, wo das estnische Unternehmen eine Gebühr von einem Euro pro Abhebung berechnet und diese sich durch die schnelle Verfügbarkeit des Kapitals begründet, ohne sich um den Verkauf der Kreditbeteiligungen kümmern zu müssen.

Bis zum Oktober 2017 musste man beim lettischen P2P-Marktplatz Mintos ebenfalls eine Gebühr für die Nutzung des Zweitmarktes bezahlen, die danach allerdings wieder abgeschafft wurde. Dafür generiert Mintos bei Privatanlegern einen kleinen Anteil des Umsatzes dadurch, in dem man einen Währungstausch auf der Plattform anbietet, der sich am Devisenmittelkurs – also dem echten Wechselkurs der Finanzmärkte – orientiert.

Wer bevorzugt in der Heimatwährung einiger ausländischer Kreditgeber investieren will, der muss je nach Währung zwischen 0,05 und 0,07 Prozent der umzutauschenden Summe dazuzahlen. Für das Geschäftsjahr 2018 generierte diese Sparte einen Umsatz von 163.872 Euro, was immerhin 3,53 Prozent des Gesamtumsatzes bei Mintos ausmachte (4.646.885 Euro).

Geht man von einem durchschnittlichen Wechselkurs von 0,05 Prozent der Anlagesumme aus, bedeutet das, bei dem angegebenen Umsatz durch den Währungsumtausch, dass 327,7 Mio. Euro umgetauscht worden sind. Das wäre wiederum ca. ein Drittel des vermittelten Kreditvolumens im selben Jahr (1,04 Mrd. Euro).

NEO Finance hingegen berechnet auch Gebühren für die Ausstellung von Dokumenten oder bei Geldtransfers.


3. Kreditgeber

Zum Abschluss bleibt noch die Monetarisierung durch Kreditgeber, auch als Darlehensanbahner bezeichnet. Diese Einnahmequelle findet man vorrangig bei P2P-Anbietern mit Marktplatzmodell, wo die Darlehen durch externe Kreditgeber auf der P2P-Plattform vermittelt werden.

Dazu gehören Anbieter wie PeerBerry, Grupeer, DoFinance, Debitum Network oder eben auch Marktführer Mintos.

Allein durch die monatliche Vertragsgebühr bei Kreditgebern, konnte Mintos im Geschäftsjahr 2018 einen Umsatz von 4,3 Mio. Euro generieren, was 92,6 Prozent des gesamten Umsatzes entsprach. In meiner Analyse des Geschäfts- und Monetarisierungsmodells von Mintos bin ich bereits darauf eingegangen, dass Mintos 2018 durchschnittlich 8.434 Euro pro Kreditgeber im Monat überwiesen bekommen hat. Die Gebühr macht dabei 0,41 Prozent des auf der Plattform vermittelten Kreditvolumens pro Kreditgeber aus.

Bleibt die Frage offen, nach welchen Kriterien sich diese Gebühr definiert. Da Vereinbarungen dieser Art vertraulich geschlossen werden, gibt es kaum zugängliche Informationen dazu. Immerhin konnte mir Grupeer ein paar Faktoren mitteilen, anhand derer sich die Gebühr im einzelnen bestimmt.

Ganz vorne steht dabei – wenig überraschend – das vermittelte Kreditvolumen. Bei Grupeer soll dieses wohl monatlich zwischen 50.000 und 100.000 Euro betragen. Hinzu kommen Faktoren wie Frequenz, Währung, Land, Risiko und Reputation.


Vor- und Nachteile einzelner Geschäftsmodelle

Ohne jetzt im Detail auf jedes Unternehmen einzeln einzugehen, ein paar grundlegende Gedanken zu den Geschäfts- und Erlösmodellen der P2P-Anbieter:

P2P-Marktplätze bieten großes Potenzial der Skalierung

Bereits in meiner Analyse zu Mintos bin ich darauf eingegangen, dass P2P-Anbieter mit Marktplatzmodell langfristig gesehen weniger volatil in ihrer Performance und deutlich besser skalierbar sind als klassische P2P-Anbieter, die sich um den gesamten Prozess der Kreditvermittlung selbst kümmern.

Bondora nutzt zwar gerne das Argument, dass man somit den gesamten Kundenprozess (engl. customer journey) steuern und kontrollieren kann, jedoch steht man deutlich mehr in der Verantwortung für seine eigene Performance und die Haftung von Kreditausfällen, die besonders bei Bondora häufig ein präsentes Thema ist. Falls es durch den Launch von Mintos Invest & Access zum Ausverkauf bei Bondora Go & Grow kommt (63 Prozent des Kreditvolumens im Mai 2019), dann hat Bondora zwar als erstes eine geniale Geschäftslücke gesehen, jedoch können bessere Alternativen im Markt schnell dazu führen, dass man sein Kreditvolumen wieder zurückschrauben muss.

Sollte es bei P2P-Marktplätzen wie Mintos hingegen zu einem Totalausfall eines Kreditgebers kommen, wird sich das für Mintos nur sehr geringfügig auf den Umsatz und den monatlichen Cashflow auswirken. Die Skalierung bietet hier die große Stärke des Marktplatzmodells.

Dennoch sollte man kritisch bleiben und hinterfragen, warum sich sämtliche Anbieter mit Marktplatzmodell ausgerechnet in Lettland angesiedelt haben. Der Grund: Die momentane Regulierungssituation erlaubt diese Form der Kreditvermittlung. Ein Antrag von Mintos bezüglich einer regulierten Kreditvergabe in Großbritannien wurde, aufgrund des Geschäftsmodells, Ende 2018 von der FCA abgelehnt.


Breite Aufteilung der Umsatzquellen

Besonders bei klassischen P2P-Anbietern, deren Geschäftsmodell sich primär durch eine Monetarisierung bei den Kreditnehmer aufbaut, ist aus meiner Sicht eine breite Aufteilung der Umsatzquellen besonders wichtig.

Wie man der Landing Page von Bondora entnehmen kann, bietet das Unternehmen durchaus mehrere Optionen an, um nicht zu abhängig von der alleinigen Vermittlungsgebühr zu sein.

Auch beim litauischen Anbieter NEO Finance gibt es mehrere Erlösquellen, die sich nicht nur ausschließlich auf den Kreditnehmer beziehen. Dazu zählt neben Geldtransfers und der Ausstellung von Dokumenten auch der Payment Initiation Service (PIS). Hier gibt es eine Übersicht dazu auf der Webseite.

P2P-Plattformen mit Arbitrage-Modell, so wie Twino oder VIAINVEST, wo die Gewinnmarge hauptsächlich durch die Zinsdifferenz zwischen Kreditnehmer und Privatanleger entsteht, müssen sich aus meiner Sicht perspektivisch am breitesten aufstellen. Zwar ist dieses Modell momentan sehr profitabel, allerdings besteht eine größere Abhängigkeit von den Kreditregulierungen (Zinssatzbeschränkungen) in den einzelnen Kreditnehmerländern.


Wie P2P-Anbieter Geld verdienen – Mein Fazit

Aus meiner Sicht es schon sehr erstaunlich, wie individuell die einzelnen Geschäftsmodelle der P2P-Anbieter funktionieren und wie sich diese auch monetarisieren. Hoffentlich haben Dir die Einblicke gefallen und Du konntest das ein oder andere für Dich und Deine Investitionsentscheidungen mitnehmen.

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Wenn Dich die Analyse eines Geschäftsmodells von einzelnen Anbietern interessiert, schreib es mir gerne in die Kommentare.


Wie P2P-Anbieter Geld verdienen – Das Video

 

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